Como posicionar sua empresa financeira como líder do setor

E se a mesma coisa que sua empresa estiver fazendo para criar credibilidade estiver prejudicando -a?

Muitas empresas de serviços financeiros querem ser vistos como líderes da indústria. Eles publicam artigos, falam em conferências e se envolvem em entrevistas na mídia – mas seus esforços geralmente deixam de gerar resultados significativos nos negócios. Por que? Porque, em vez de oferecer idéias valiosas, elas caem na armadilha da autopromoção. E pesquisas mostram que a autopromoção, quando realizada excessivamente, é frequentemente percebida como inautêntica e até “se encolher”.

De acordo com “Os perigos da autopromoção” da Harvard Business Review, as pessoas subestimam consistentemente o quão negativamente outras reagem aos seus esforços de autopromoção. Isso é particularmente relevante nos serviços financeiros, onde a confiança é fundamental. A liderança do pensamento não é sobre dizer aos clientes em potencial por que eles devem confiar em sua empresa – trata -se de demonstrar experiência de uma maneira que os faça chegar a essa conclusão por conta própria.

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A diferença entre liderança de pensamento e autopromoção

Com muita frequência, as empresas financeiras usam suas plataformas para divulgar seu sucesso, ofertas mais recentes ou elogios do setor. No entanto, a liderança eficaz do pensamento é educar e fornecer valor, não vender. Aqui está a distinção:

• Liderança de pensamento: Fornece informações do setor, explica tendências e oferece análises especializadas relevantes para o público. Ajuda clientes em potencial a resolver um problema ou a ver um problema de uma nova perspectiva.

• Autopromoção: Concentra -se nas realizações da empresa, prêmios ou por que a empresa é a melhor em seu setor – sem oferecer informações significativas que beneficiam o público.

A principal diferença? A liderança do pensamento gera credibilidade. A autopromoção a eroe.

Um exemplo do mundo real

A CIC Services, uma empresa especializada em consultoria em cativeiro, enfrentou um desafio familiar para muitos em serviços financeiros: eles precisavam construir confiança em um setor complexo. As empresas não estavam familiarizadas com o seguro em cativeiro, e a CIC precisava educar clientes em potencial enquanto se estabelecem como especialista.

Em vez de executar anúncios tradicionais ou fazer reivindicações ousadas sobre seus conhecimentos, a CIC fez uma parceria com a Fletcher Marketing Communications para criar uma campanha estratégica de liderança de pensamento. Aqui está o que funcionou:

1. Extensão estratégica da mídia: A CIC desenvolveu um kit de imprensa direcionado à mídia contábil e focada nos negócios, oferecendo conteúdo educacional sobre seguro cativo.

2. Artigos desbotados: Em vez de lançar os serviços da CIC, os executivos da empresa escreveram artigos perspicazes sobre tendências da indústria e estratégias de gerenciamento de riscos, posicionando a empresa como um recurso confiável.

3. Presença consistente na mídia da indústria: Por meio de canais estratégicos nos principais pontos de venda do setor, a CIC se tornou uma fonte preferida para insights de seguros em cativeiro.

Os resultados? Um ano recorde em novas formações cativas, com um aumento nos prêmios de seguro, totalizando US $ 65 milhões.

Ao focar na educação e não na autopromoção, os serviços da CIC construíram confiança, credibilidade e, finalmente, novos negócios.

O poder da validação de terceiros

No cenário digital de hoje, a credibilidade de terceiros é mais poderosa do que nunca. De acordo com o empresário Luisa Zhou, 95% dos clientes leem críticas on -line antes de fazer uma compra e quase metade confia nessas revisões tanto quanto uma recomendação pessoal. Esse princípio se aplica tanto aos serviços financeiros B2B quanto aos produtos de consumo.

Quando os executivos de uma empresa são apresentados em uma principal publicação do setor, ela serve como um endosso implícito. Os clientes em potencial veem que uma fonte respeitável considera uma autoridade, aumentando a probabilidade de confiar em suas idéias – e, eventualmente, seus serviços.

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Como acertar a liderança do pensamento

Para empresas financeiras que desejam se posicionar como líderes do setor, aqui estão os principais princípios a seguir:

1. Ofereça insights, não anúncios

• Em vez de dizer: “Nossa empresa fornece as melhores soluções de gerenciamento de risco”, digamos: “O maior erro que as empresas cometem no gerenciamento de riscos está subestimando mudanças regulatórias. Veja como ficar à frente”.

• Remova a linguagem centrada na empresa e concentre-se em desafios e soluções em todo o setor.

2. Aproveite as plataformas certas

• Contribua com artigos de convidados para as respeitadas publicações financeiras e comerciais.

• Publique insights originais no LinkedIn, onde os tomadores de decisão B2B se envolvem com o conteúdo do setor.

• Engajamentos seguros em conferências do setor-não para promover sua empresa, mas para fornecer educação orientada por valor.

3. Abrace dados e pesquisas

• Use estatísticas atraentes (como o estudo de autopromoção da Harvard Business Review) para reforçar sua credibilidade.

• Compartilhe pesquisas proprietárias ou white papers que fornecem valor real ao seu público.

4. Esteja disponível para a mídia

• Os jornalistas estão sempre procurando fontes especializadas. Estabeleça relacionamentos com os principais repórteres que cobrem serviços financeiros e esteja pronto para fornecer comentários atenciosos sobre as notícias do setor.

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As empresas de serviços financeiros B2B não precisam de mais autopromoção. Eles precisam de melhores conversas – aquelas que educam, informam e constroem confiança. As empresas que adotam a liderança de pensamento real serão as que se destacam, atraem oportunidades de mídia e, finalmente, impulsionam o crescimento dos negócios.

Então, antes do próximo artigo, entrevista ou post do LinkedIn da sua empresa, pergunte: Estamos fornecendo valor – ou apenas nos promovendo? A resposta determinará se seu público vê sua empresa como um líder de confiança ou apenas mais um discurso de vendas disfarçado.