No mundo das vendas, sucesso consistente não é uma questão de sorte; É um produto de estratégia, habilidade e uma profunda compreensão da interação humana. Este artigo destila três princípios cruciais que podem transformar o desempenho da sua equipe de vendas, transformando possíveis perdas em vitórias retumbantes.
1. Discovery prepara o cenário para o sucesso
A base de qualquer venda bem -sucedida está em um processo de descoberta completa e perspicaz. O impacto de uma forte fase de descoberta não pode ser exagerado. Estudos mostram que os vendedores que passam mais tempo na descoberta fecham 23% mais acordos do que aqueles que apressam o processo. Isso destaca a importância de ir além de uma lista de verificação e realmente entender as principais necessidades e aspirações do cliente.
Vá além da superfície: Descoberta eficaz é perguntar ao certo perguntas, não apenas mais questões. Sove mais fundo, entenda o “porquê” por trás de suas necessidades declaradas e identifique os desafios subjacentes que estão enfrentando.
Antecipar o resultado: Se você conduziu uma descoberta robusta, deve ter um forte senso do resultado da chamada por sua conclusão. Você entenderá seus pontos problemáticos, o processo de tomada de decisão e se sua solução realmente se alinha às necessidades deles.
A escuta ativa é a chave: Preste muita atenção às pistas verbais e não verbais. Deixe o cliente orientar a conversa e demonstrar interesse genuíno em sua situação.
Ao dominar a arte da descoberta, você não apenas aumentará sua taxa de fechamento, mas também criará relacionamentos mais fortes e significativos.
2. “Olá”: o poder da interação ao vivo
Na era digital de hoje, é fácil confiar na comunicação por e -mail e texto. No entanto, quando se trata de aspectos cruciais do processo de vendas, como discussões de preços e manuseio de objeções, nada supera o poder de uma conversa ao vivo. 92% de todas as interações do cliente acontecem por telefone. Isso mostra a importância de ser proficiente na comunicação por telefone.
Superar obstáculos por e -mail: Os e -mails podem ser facilmente ignorados ou mal interpretados. Direction e videoconferências diretas exigem atenção e permitem esclarecimentos em tempo real.
Leia nas entrelinhas: Expressões faciais, tom de voz e linguagem corporal fornecem insights inestimáveis que são impossíveis de receber da comunicação escrita. Você pode avaliar os verdadeiros sentimentos do cliente e abordar as preocupações de maneira mais eficaz.
Construir relacionamento: As interações ao vivo promovem um senso de conexão e confiança, essenciais para a construção de relacionamentos fortes dos clientes.
Não deixe que conversas importantes se perdem na caixa de entrada. Pegue o telefone, agende uma videochamada e se envolva com seus clientes em um nível pessoal.
3. Vire objeções para oportunidades
Como você lida com as objeções afeta diretamente a percepção do cliente sobre seu profissionalismo e confiabilidade. Lembre -se de que 70% das experiências de compra são baseadas em como o cliente sente que está sendo tratado. Ao abordar objeções com empatia e compreensão, você pode construir relacionamentos mais fortes. Antes de se envolver com os clientes, invista tempo em preparação completa. Faça parceria com o marketing de produtos para reunir estratégias de manuseio de objeções e inteligência competitiva. Dedique tempo para analisar em conjunto o cenário competitivo e antecipar consultas do cliente.
Desafie a superfície: Quando um cliente apresentar uma objeção, não a leve pelo valor nominal. Cavar mais fundo fazendo perguntas de sondagem. Por exemplo, se eles dizerem: “Se esse obstáculo atual fosse resolvido instantaneamente, teríamos um acordo?”
Descubra a causa raiz: Na maioria das vezes, a resposta será “não”, revelando que a verdadeira objeção está em outro lugar. Ao desafiar a objeção da superfície, você pode descobrir as verdadeiras preocupações e resolvê -las diretamente.
Transforme objeções em oportunidades: As objeções fornecem informações valiosas sobre a perspectiva do cliente. Ao abordar suas preocupações de maneira eficaz, você pode criar confiança e fortalecer sua posição.
Não tema objeções; Abrace -os como oportunidades para aprofundar -se mais e entender as necessidades do seu cliente.
Juntando tudo:
Ao implementar esses três princípios, sua equipe de vendas pode melhorar significativamente sua eficácia. Priorize a descoberta, aproveite o poder da interação ao vivo e trate as objeções como oportunidades de construir relacionamentos mais fortes dos clientes. Lembre -se de que as vendas não se trata apenas de fechar acordos; Trata -se de construir confiança, entender as necessidades e fornecer valor genuíno.
Fonte: VEJA Economia
